Gdzie są mistrzowie sprzedaży

źródło: Shutterstock

Klienci najbardziej cenią u handlowców dotrzymywanie obietnic, chęć utrzymywania relacji oraz świetną znajomość branży

rekrutacja | Kompetencje kandydatów na handlowców coraz rzadziej odpowiadają na oczekiwania firm. Łatwiej znaleźć inżyniera niż dobrego menadżera sprzedaży. ANNA CZYŻEWSKA

Pracodawcy kładą obecnie największy nacisk na zatrudnienie pracowników średniego szczebla. Braki wykwalifikowanych handlowców hamują rozwój sektora technicznego. Fachowa wiedza o produkcie to baza solidnego warsztatu sprzedażowego, ale kluczem do portfela klientów jest język korzyści, długofalowe relacje i umiejętności komunikacyjne.

Rzecznicy marki premium

Znacząca liczba handlowców sektora technicznego reprezentuje markę premium. Odpowiadając za sprzedaż drogiego produktu wysokiej klasy, argument konkurencyjnej ceny raczej się nie sprawdzi. Niezbędnym narzędziem jest język korzyści, pozwalający na przedstawianie faktycznego zysku w perspektywie określonego czasu. System komunikacji z klientem nie może opierać się na wymienianiu listy cech i zalet. Potencjalny odbiorca chce wiedzieć, na jakie profity może liczyć. Korzyść to słowo klucz. Handlowiec, który – zamiast wyliczać właściwości – w satysfakcjonujący sposób odpowiada na pytanie „co będę z tego miał?" bardzo szybko powiększy bazę inwestycyjnych partnerów. Rozmawiając z kandydatem, największą wagę należy przywiązywać do zdolności budowania relacji już od pierwszego kontaktu.

– Istotna jest weryfikacja umiejętności pozyskiwania nowego biznesu, jak i sposoby na podtrzymanie zainteresowania klienta w dłuższej perspektywie współpracy. Pytania o metody sprzedaży również...