Jak otoczenie zmienia siłę firmy w relacjach biznesowych

Firma może mieć dobry produkt, sprawny zespół sprzedaży i długo budowaną relację z klientem, a mimo to tracić pozycję.

null

Czasem wystarczy zmiana algorytmu na platformie, nowy obowiązek regulacyjny albo presja ze strony użytkownika końcowego, którego wcześniej nikt nie traktował jako uczestnika gry o wpływ. Właśnie tu zaczyna się dziś realny problem zarządzania. Siła przedsiębiorstwa coraz rzadziej wynika tylko z tego, co dzieje się między kupującym i dostawcą. Coraz częściej powstaje także poza ich bezpośrednią relacją.

1. Trzy poziomy siły: mikro, mezo i makro

Przez lata menedżerowie patrzyli na siłę przedsiębiorstwa dość prosto. Kto miał większy wolumen, większy budżet, łatwiejszy dostęp do klienta albo możliwość zmiany partnera, ten miał przewagę. Taki obraz nadal jest potrzebny, ale już nie wystarcza. Dziś na pozycję firmy wpływa też otoczenie relacji. Użytkownik końcowy, platforma cyfrowa, regulator, organizacja branżowa, lokalna społeczność, a czasem po prostu geopolityka. To oznacza, że nie da się już dobrze zarządzać pozycją firmy, patrząc tylko na jeden kontrakt.

Najprościej można ująć to w trzech poziomach. Pierwszy to poziom mikro, czyli sama relacja biznesowa. Drugi to poziom mezo, czyli otoczenie tej relacji, cały ekosystem aktorów, którzy wpływają na jej przebieg. Trzeci to poziom makro, czyli regulacje, technologia, rynki surowców, wojny handlowe, sankcje i presja polityczna. Główna zmiana polega na tym, że dziś te trzy poziomy coraz częściej mogą działać razem. A...