Firmy mają różne metody na pozyskanie kontrahenta

Rodzimi eksporterzy stosują wiele sposobów, aby znaleźć za granicą odbiorców na ich produkty i usługi. Jeden z nich to znalezienie dystrybutora. Artur osiecki

Co najmniej trzy modele ekspansji stosuje spółka Profile Vox z Czerwonaka eksportująca elementy dekoracyjne na ściany wewnętrzne i elewacje zewnętrzne oraz dekoracyjne elementy podłogowe. Produkty firmy trafiają głównie na rynki wschodnie (Rosja, Białoruś i Ukraina), środkowej i zachodniej Europy i Afryki.

Strategia rozwoju firmy zakłada dalszą globalizację eksportu. – Nasze modele wejścia są różne. Pierwszy zakłada pozyskanie kluczowego dystrybutora, z którym zawieramy umowę na wyłączność. Wiąże się to z analizą jego potencjału, a umowa na wyłączność zawiera wymagania dotyczące osiągnięcia określonych wolumenów sprzedaży w kolejnych latach. Jeżeli dystrybucja przynosi efekty, to często decydujemy się na uruchomienie spółki na tamtejszym rynku. Zdarza się, że dystrybutor staje się jej mniejszościowym udziałowcem – tłumaczy Agata Gładysz, dyrektor sprzedaży, marketingu i rozwoju w Profile Vox.

Drugi model to założenie własnej spółki dystrybucyjnej, jeśli dany rynek jest wysoce perspektywiczny, jak Rosja w przypadku Profile Vox. – Wtedy zakładamy spółkę i poszukujemy lokalnych pracowników, czasami z polskimi korzeniami – tłumaczy przedstawicielka Profile Vox.

Trzeci...